في السوق، وتحديداً في مجال المشروعات الصغيرة، غالباً ما يكون هناك نوعان رئيسيان من رواد الأعمال. الأول، شخص ينفق الأموال بشكل مبالغ فيه وبسرعة كبيرة جداً، ويبني فريق عمل كبيرا، في محاولة لشراء النمو المبكر من خلال التسويق والمبيعات العدوانية، ويأمل أن يتمكن من التوسع بشكل أكبر من خلال جمع المزيد من التمويل.
ثم هناك النموذج الثاني، وهو رائد أعمال ذو خطوات بالغة التأني، وهو ما يتسبب أحيانا في استجابته المتأخرة وخطواته ضيقة النطاق، ولكنه يحاول تحقيق أقصى استفادة ممكنة من الأموال الموجودة لديه بالفعل.
الأول هنا من المفترض أنه يسعى إلى التوسع بينما يرغب الثاني في تعزيز كفاءة رأس المال. أي طريق من الاثنين يجب أن يسلكه رائد الأعمال، هو تساؤل أشبه بلعبة شد الحبل، وأصبح بمثابة معضلة بالنسبة للعديد من الشركات والمشروعات الصغيرة هذه الأيام.
في الحقيقة، إن إيجاد التوازن السليم بين التوسع وزيادة رأس المال من ناحية والتركيز على تعزيز كفاءة رأس المال من ناحية أخرى، هو واحد من أصعب التحديات التي تواجه رواد الأعمال.
لذلك، إذا كنت على وشك زيادة رأس مالك من أجل تمويل توسع لنشاطك الحالي، فيجب عليك أولاً التأكد من أن لديك العناصر الأساسية التي ستساعدك على الاستفادة من هذه الأموال في تحقيق أقصى قدر ممكن من النمو.
التوسع أم تعزيز كفاءة رأس المال؟
1- هل السوق الخاص بك كبير بما فيه الكفاية؟
-تأكد أولاً من أن هناك عددا كافيا من المشترين أو العملاء المحتملين لمنتجك أو خدمتك. وحاول الإجابة على الأسئلة التالية: هل هناك شرائح معينة لم تستهدفها من قبل؟ هل يمكن استخدام منتجك أو خدمتك في أغراض أخرى لم تفكر فيها من قبل؟
-قياس حجم السوق الخاص بك هو في الحقيقة مسألة في غاية البساطة: أولاً حدد العملاء المستهدفين، ثم انظر كم منهم يقع في نطاقك الجغرافي، بعد ذلك قم بتقدير العدد الذي يمكنك جذبه منهم ليكونوا عملاءك، بعد ذلك قم بضرب هذا الرقم في متوسط أرباحك من العميل الواحد.
2- هل هناك ما يميز منتجك؟
-إلى أي حد المنتج أو الخدمة التي تقدمها مختلفة عما يقدمه آخرون؟ هل تتغلب عادة على منافسيك؟ واحذر من خداع نفسك والاعتقاد بأنه لا يوجد هناك من ينافسك، لأنه دائماً هناك شخص ما، ولكنك إما لا تعرفه أو تتجاهله.
-مع نمو شركتك تصبح مسألة الحفاظ على ميزتك التنافسية أكثر صعوبة وتحدياً. ويبدأ التدهور حين يقضي الرئيس التنفيذي للشركة وقتاً أقل مع العملاء الحاليين والمحتملين. لذلك يجب عدم إهمال القاعدة الحالية للعملاء لأنها هي الأساس للنمو، ولا يجب كذلك افتراض أن الميزة التنافسية التي تمتلكها شركتك اليوم سوف تكون مستدامة من دون الكثير من العمل الشاق.
3- هل تعلم أن النمو يزداد صعوبة وتكلفة كلما توسعت؟
-في كثير من الأحيان يعتقد مديرو المشروعات الصغيرة أن التوسع بالمشروع والنمو به من إيرادات قدرها مليون ريال إلى 10 ملايين ريال هو أمر سهل، ويشبه توسعهم من 100 ألف ريال إلى المليون. لكن للأسف هذا ليس هو الوضع. لأن الأمر يصبح 10 مرات أصعب.
-نادراً جداً ما تنمو الإيرادات بشكل خطي. ونسب النمو تتراجع في الغالب كلما توسعت، لترتفع أيضاً تكلفة توسيع قاعدة العملاء مقارنة مع مراحل النمو المبكرة. لذلك كن متحفظاً جداً في تقديراتك لمعدلات النمو المتوقعة، وافترض أيضاً ارتفاع التكلفة.
4- هل حققت بالفعل كفاءة رأس المال؟
-باختصار، أنفق المزيد من الأموال من أجل الحصول على المزيد من العملاء فقط إذا كانت تكلفة ذلك التوسع بقاعدة عملائك رابحة. يجب أن ترتفع إيراداتك بريال واحد على الأقل عن كل ريال تنفقه لجلب المزيد من العملاء. إذا لم يكن ذلك هو الحال، لا تنفق أموالك على المبيعات والتسويق إلى أن تجد طريقة لخفض تكلفة توسع قاعدة العملاء.
-كلما زادت الأموال التي تجمعها من هنا وهناك لزيادة إيراداتك قل الوقت الذي ستنفقه في رفع وتحسين كفاءة المنتج والعمليات. احرص دائماً على النمو عضوياً، ولا تنفق أكثر إلا في حال تأكدك من أن نشاطك أو مشروعك بوضعه الحالي في قمة كفاءته وربحيته.
