لا يقوم الزبائن عادة بالشراء بسبب مزايا المنتج، بل يقومون بالشراء بسبب فهمهم لبعض منافع تلك المزايا.
لسوء الحظ معظم رسائل التسويق والمبيعات تتحدث عن المزايا وتترك الزبون يحاول بنفسه اكتشاف ماذا يستفيد من تلك المزايا. و كأنك تطلب من زبونك أن يقوم بأعمالك الصعبة بدلاً منك.
ستكسب المزيد من الزبائن، وبسرعة أكبر، إذا بينت المنافع من استخدام منتجك بدلاً من الميزات التي يحتويها المنتج.
وفيما يلي 6 قواعد لعمل ذلك. استناداً إلى محادثتي مع واحد من مستشاري المبيعات المفضلين لدي باري راين:
1- اعرف الفرق بين المنفعة والميزة
الميزة، هي الشيء الذي يعرف بماهية المنتج أو الخدمة المقدمة للمنتج.
المنفعة، هي الشيء الذي يعني الزبون أو الخدمة التي تعني الزبون.
2- استخدم لغة ثرية ولكن مفهومة
سيتذكر الزبائن المنفعة لمدة أطول وبشكل أسهل إذا شرحت لهم باستخدام كلمات سهلة وقوية تثير العاطفة وهذا ما يعرف بـ (فن الاقناع).
3- تجنب الكلمات الرنانة الخالية من المعنى والمصطلحات
لا شيء يصفي المنفعة من العاطفة أكثر من استخدام كليشيهات الأعمال المتعبة أو المصطلحات الفنية بشكل مفرط.
4- ابق لائحة المنافع قصيرة
يستطيع معظم الناس أن يحتفظوا بفكرتين أو ثلاثة في ذاكرتهم المؤقتة في المرة الواحدة. فلوائح المنافع الطويلة ستتسبب بالإرباك فقط.
5- أكد على ما هو فريد لك و لشركتك
قد تقنع المنافع العامة لمنتجك الزبون بالشراء لكن ليس بالضرورة أن تستخدم المنافع التي تميزك عن منافسيك!
6- اجعل منافعك واقعية ومحددة
يتجاهل الزبائن المنافع النظرية والمشروحة باستخدام أحوال و صفات غير واضحة. المنافع الواقعية و المحددة مقنعة أكثر وتبقى في الذهن.
